"Cloud-ul şi AI-ul schimbă fundamental modul în care companiile iau decizii"

(Interviu cu Iulian Motoi, CEO ELIAN Solutions)

Reporter: În primul rând, cum a arătat 2025 pentru ELIAN Solutions - ce a mers bine şi ce nu?

Iulian Motoi: Pentru multe companii din zona de tehnologie, ultimii ani au fost marcaţi de creştere accelerată. Pentru noi, 2025 pare să fi fost, mai degrabă, un an de echilibru între consolidare şi asumarea unor proiecte tot mai complexe.

A fost un an în care am livrat proiecte cu impact real în eficienţa operaţională a clienţilor, dar şi unul în care am văzut clar că nu toate companiile sunt pregătite să îmbrăţişeze schimbarea în acelaşi ritm. În spatele acestor proiecte, diferenţa nu ţine doar de tehnologie, ci de execuţie şi mai ales de oameni. Implementările ERP sunt, în esenţă, procese de durată, care implică resurse semnificative de ambele părţi şi care rareori sunt simple.

Nu poţi să livrezi proiecte ERP în bugetul şi timeline-ul promis fără o echipă bine pregătită, care funcţionează împreună. Este un proces de anduranţă, nu unul rapid. Într-o piaţă în care multe implementări ajung să depăşească estimările iniţiale, livrarea în parametrii stabiliţi rămâne un indicator relevant, dar încă greu de atins la scară largă.

În acelaşi timp, creşterea rapidă vine cu propriile provocări. Pentru ELIAN Solutions, ultimii ani au însemnat şi o presiune internă de organizare: structuri de management mai solide, procese mai clare, indicatori de performanţă şi investiţii constante în formarea echipei. Livrarea acestor proiecte în bugetul şi intervalul de timp agreate la semnarea contractului sunt doi parametri pe care nu multe companii din domeniu îi bifează în acest moment, iar atunci când se întâmplă (iar la noi se întâmplă în 99,99% din cazuri) este meritul ambelor echipe: client şi implementator.

Acestea sunt ajustări mai puţin vizibile în exterior, dar esenţiale pentru a susţine un ritm de livrare constant într-o piaţă în care cererea pentru astfel de proiecte continuă să crească.

Reporter: În ce măsură poate schimba adoptarea ERP rolul directorilor financiari şi executivi din companiile româneşti în următorii 5-10 ani?

Iulian Motoi: Cred că rolul unui lider se transformă deja şi chiar rapid. Dacă ne uităm la zona financiară, rolul CFO-ului începe să fie diferit faţă de acum câţiva ani. În loc să petreacă timp centralizând date, verificând tabele şi făcând calcule manual, începe să lucreze cu informaţii care vin în timp real.

Un sistem ERP, adică un software care adună într-un singur loc toate procesele unei companii (financiar, vânzări, stocuri, producţie), face exact asta: leagă toate aceste informaţii între ele. În consecinţă, deciziile nu mai sunt luate "după ce vedem raportul de luna trecută", ci aproape pe loc.

În următorii ani, cred că vom vedea tot mai mulţi CFO care nu mai lucrează în Excel, ci coordonează indicatori în timp real şi iau decizii asistate de tehnologie. Iar aici începe să conteze tot mai mult şi integrarea instrumentelor bazate pe inteligenţă artificială, precum Microsoft Copilot sau agenţii AI integraţi în ERP.

Aceste tehnologii pot automatiza sarcini repetitive, pot genera analize, evidenţia riscuri sau propune acţiuni pe baza datelor existente în companie. Practic, vorbim despre un mod de lucru în care liderii au acces mai rapid la informaţii relevante şi pot lua decizii mai bine fundamentate.

Rolul tehnologiei este să elimine activităţile consumatoare de timp şi să permită echipelor să se concentreze pe lucrurile care contează cu adevărat: strategie, analiză şi dezvoltarea business-ului.

Reporter: Când devine, în mod real, necesar un ERP într-o companie şi ce presupune, dincolo de tehnologie, o astfel de implementare?

Iulian Motoi: Una dintre confuziile frecvente legate de digitalizare este că ar fi o schimbare rapidă, care ţine doar de alegerea unui software. În realitate, procesul este mult mai lent şi mai complex. ERP-ul nu este nici primul pas, dar nici ultimul. Mai degrabă, este punctul în care lucrurile încep să se lege, un nucleu operaţional şi de decizie de business care adună într-un singur sistem toate procesele importante ale companiei, de la financiar la stocuri sau producţie.

Momentul în care o companie ajunge aici este, de obicei, destul de clar: procesele sunt deja parţial organizate, dar devin greu de urmărit, iar nevoia de control şi vizibilitate în timp real începe să fie critică. Este momentul în care Excelul nu mai salvează tot.

Implementarea în sine nu este însă doar un proiect tehnic. Este, de fapt, o schimbare de mod de lucru. Este despre cum vrem să gândim şi să lucrăm în viitor: mai colaborativ, mai transparent şi cu decizii informate, în timp real.

În practică, asta înseamnă că un ERP nu rezolvă toate problemele existente, ci le face vizibile şi obligă organizaţia să le structureze. De aici vine şi diferenţa dintre companiile care reuşesc şi cele care rămân blocate în proces: nu tehnologia în sine, ci modul în care este integrată în cultura organizaţională.

Reporter: Se schimbă modul în care gândesc CEO şi CFO în România, pe fondul presiunii de digitalizare? Şi care rămâne principala reţinere?

Iulian Motoi: Schimbarea este deja vizibilă, mai ales în tipul de întrebări care apar în discuţiile cu liderii de companii. Nu mai vorbim despre "trebuie să fim digitali", ci despre "cum putem fi mai rapizi, mai conectaţi, mai buni, să avem randament, să optimizăm".

Accentul se mută, astfel, de la intenţie la execuţie. Iar pe termen mediu, diferenţa nu pare să fie dată neapărat de dimensiunea companiei, ci de capacitatea ei de a rămâne flexibilă şi de a lua decizii clare, pe baza datelor.

În acest context, tehnologia nu mai este doar un instrument auxiliar, ci o direcţie strategică pe care companiile nu îşi mai permit să o amâne. ERP-ul vine să structureze procesele şi informaţiile din companie, iar soluţiile bazate pe inteligenţă artificială încep să preia tot mai multe sarcini repetitive, de analiză sau de generare a informaţiei. Practic, combinaţia dintre ERP şi AI schimbă modul în care lucrează echipele de management: mai puţin timp consumat pe operaţional şi mai mult focus pe decizii, strategie şi dezvoltare.

Reţinerile există însă în continuare. Cea mai frecventă ţine de percepţia că implementarea unui ERP aduce mai degrabă haos, costuri şi presiune internă. Eu consider că un parteneriat bine construit reduce toate aceste lucruri la minimum.

Reporter: Ce procese consideraţi că ar trebui automatizate prioritar în orice organizaţie?

Iulian Motoi: Când vine vorba de automatizare, tentaţia este să te gândeşti la lucruri complexe. Dar, de fapt, cele mai mari câştiguri apar din procesele de bază, cele care consumă zilnic timp şi energie, fără să aducă neapărat valoare strategică.

La nivel de bază, în orice companie ar trebui automatizate procese precum facturarea, generarea şi trimiterea rapoartelor financiare, gestiunea stocurilor, planificarea comenzilor şi a producţiei sau fluxurile de aprobare internă, cum sunt cele de achiziţii. La acestea se adaugă zone precum cash- flow-ul previzionat, P&L-ul sau urmărirea bugetară, toate esenţiale pentru o imagine clară asupra business-ului. Acestea sunt şi procesele în care se pierd cele mai multe resurse atunci când sunt gestionate manual.

Reporter: Cloud ERP vs. on-premises: încă există reţineri faţă de ERP-ul în cloud /SaaS. Care sunt temerile şi cum pot fi ele demontate?

Iulian Motoi: Cred că discuţia ar fi mai clară cu puţin context. Un ERP în SaaS înseamnă că sistemul nu mai este instalat pe serverele companiei, ci este accesat online, la fel cum foloseşti adresa de Gmail sau Google Drive.

Avantajul este că nu mai depinzi de infrastructură proprie, ai acces de oriunde, actualizările se fac automat şi, în general, sistemul este mai uşor de scalat pe măsură ce compania creşte.

Dar cred că, în 2026, discuţia nu mai este despre "viitorul cloud-ului". Prezentul este deja cloud. În cazul nostru, livrăm exclusiv proiecte SaaS şi nu mai avem clienţi care solicită implementări on-premises. Piaţa începe să înţeleagă că modelele clasice devin tot mai greu de susţinut şi tot mai limitate în raport cu ritmul în care evoluează tehnologia.

Reţinerile există încă şi apar, în special, din teama de a pierde controlul asupra datelor. Dar mai ales din dificultatea de a vedea diferenţa reală de valoare dintre soluţia actuală şi ceea ce poate oferi un ERP SaaS. De multe ori, companiile analizează costul upgrade-ului, dar nu şi costul faptului că rămân într-o tehnologie învechită: lipsa automatizării, procese lente, limitări de integrare sau acces restricţionat la noile tehnologii.

În realitate, sistemele cloud sunt, de multe ori, mai sigure decât cele administrate intern, tocmai pentru că sunt dezvoltate şi întreţinute de companii globale de tehnologie, cu standarde foarte ridicate de securitate şi actualizare continuă. Cloud-ul SaaS oferă scalabilitate, securitate sporită, actualizări continue şi accesibilitate, pe lângă faptul că este direcţia clară spre care merge tehnologia Microsoft şi ştim din experienţă că e bine să fii în ritm cu ea.

În plus, majoritatea funcţionalităţilor noi, mai ales cele bazate pe inteligenţă artificială, sunt disponibile exclusiv în cloud. Vorbim aici despre Microsoft Copilot, agenţi AI şi automatizări inteligente care pot schimba modul în care lucrează companiile. Pentru a beneficia de aceste capabilităţi, upgrade-ul la Business Central SaaS devine practic necesar.

Cred că viitorul va aparţine companiilor care încep să adopte AI din timp, într-o perioadă în care aceste tehnologii încă se definesc. Cele care rămân blocate în infrastructuri şi modele tehnologice vechi vor avea tot mai multe dificultăţi în a ţine pasul cu viteza pieţei şi cu nivelul de eficienţă pe care îl vor aduce noile instrumente.

Reporter: Dacă v-aţi întoarce în 2008, când aţi pus bazele companiei, ce v-aţi dori să ştiţi?

Iulian Motoi: Locul în care sunt astăzi din punct de vedere profesional este exact locul unde am visat să ajung atunci când am început. Nu întotdeauna deciziile luate au fost cele mai bune. Cred însă că parcursul profesional al oricărui antreprenor sau manager este o sumă de realizări şi eşecuri. Important este ce înveţi din acest drum şi ce construieşti după decizii mai puţin inspirate.

Dacă ar fi să mă întorc în 2008, probabil mi-aş spune să nu îmi fie teamă să testez mai mult şi să caut constant alternative. Cred că una dintre cele mai mari greşeli pe care le poţi face este să rămâi pe loc din teama de a greşi. În business, nu ai întotdeauna toate răspunsurile de la început. Important este să ai curajul să încerci, să înveţi rapid şi să ajustezi direcţia atunci când este nevoie. De multe ori, progresul vine tocmai din experienţele care, la momentul respectiv, par dificile sau imperfecte.

Iar dacă ar fi să aleg o decizie esenţială, ar fi alăturarea la un grup unde am găsit un context care ne-a accelerat dezvoltarea şi oameni de la care am avut cu toţii de învăţat, atât eu, cât şi echipa ELIAN.

Cred că dezvoltarea reală apare atunci când rămâi deschis la schimbare, la oameni noi, la idei diferite şi la contexte care te obligă să evoluezi. Iar în tehnologie, mai ales astăzi, viteza de adaptare începe să conteze aproape la fel de mult ca experienţa în sine.

Reporter: Pe o piaţă competitivă, ce face ELIAN Solutions diferit?

Iulian Motoi: Deşi discuţia este, de multe ori, despre tehnologie, diferenţa reală nu apare acolo. În practică, soluţiile sunt comparabile, iar ceea ce separă proiectele reuşite de cele problematice ţine mai degrabă de execuţie.

În industrie există încă multe implementări care depăşesc bugetele sau durează mai mult decât s-a estimat iniţial. Din punctul nostru de vedere, un proiect trebuie evaluat corect de la început şi livrat în parametrii stabiliţi.

Este, de altfel, una dintre vulnerabilităţile recurente ale pieţei locale: estimări optimiste la început, urmate de ajustări pe parcurs. În acest context, predictibilitatea devine un criteriu din ce în ce mai important pentru companii.

Cu aproape două decenii de experienţă şi peste 400 de implementări, ne-am poziţionat

într-o zonă în care accentul cade mai puţin pe vânzarea tehnologiei şi mai mult pe felul în care aceasta este integrată în business. Suntem partener Microsoft Cloud Solution Provider şi avem structura unei echipe care lucrează personalizat pe fiecare proiect.

În plus, direcţia noastră este clară: cloud SaaS şi AI integrat direct în ERP. Microsoft Business Central SaaS include deja capabilităţi AI prin Copilot şi agenţi AI, care schimbă modul în care utilizatorii analizează informaţiile şi iau decizii.

Dincolo de poziţionare, diferenţa este susţinută şi operaţional: echipe dedicate pentru fiecare etapă, de la implementare la suport şi analiză de date, şi un proces de evaluare în care bugetul stabilit la început este tratat ca buget final, nu ca punct de plecare.

Această abordare, mai conservatoare în estimare, dar mai stabilă în livrare, a dus, în timp, la relaţii pe termen lung cu clienţii, inclusiv în cazuri în care aceştia au venit după experienţe dificile cu alţi furnizori.

Reporter: După aproape două decenii în piaţă, unde vedeţi următoarea schimbare majoră în zona ERP şi digitalizare?

Iulian Motoi: Mai degrabă decât o următoare mare inovaţie, discuţia pare să se mute în zona de adopţie: cât de repede şi cât de bine reuşesc companiile să integreze noile tehnologii în procesele lor de zi cu zi. Nu vorbim despre o inovaţie punctuală. Vedem tot mai clar direcţia în care merge piaţa şi începem să integrăm agenţi AI atât în procesele noastre interne, cât şi în proiectele clienţilor.

În zona ERP, această schimbare devine vizibilă mai ales în soluţiile noi, cum este Microsoft Business Central în varianta SaaS - practic, versiunea accesată online, care permite actualizări constante şi integrarea unor funcţionalităţi noi.

Aici apar deja instrumente bazate pe inteligenţă artificială care pot automatiza sarcini, pot genera analize sau pot ajuta în luarea deciziilor. Nu este încă o schimbare spectaculoasă la nivel vizibil, dar este una care începe să se simtă în modul de lucru. Pentru ELIAN Solutions, direcţia nu este neapărat despre a "lansa" ceva nou, ci despre a valorifica aceste instrumente în mod practic, în proiecte reale.

Facem acest pas pentru că, în viitorul apropiat, vor fi foarte puţine domenii care nu vor optimiza procese prin AI. Iar companiile care nu încep să înţeleagă şi să testeze aceste tehnologii riscă să fie în dificultate pe termen mediu. În acest context, diferenţa nu va fi făcută doar de accesul la tehnologie, ci de capacitatea de a o integra coerent în organizaţie, un proces care ţine mai puţin de IT şi mai mult de modul în care este gândit business-ul.

Reporter: Mulţumesc!