Creşterea riscului de neplată pe fondul acutizării crizei economice i-a determinat pe principalii furnizori de cofraje şi schele să devină mult mai prudenţi în ceea ce priveşte riscurile asumate. Astfel, contează din ce în ce mai mult credibilitatea unui client, mai ales dacă este vorba de unul nou. Furnizorul fie se va informa în prealabil asupra bonităţii clientului, fie va merge mai departe, solicitând garanţii sau plata la livrare.
O altă măsură luată pentru a face faţă crizei economice vizează reducerea costurilor pe toate palierele posbile. Pentru distribuitori este, de asemenea, vitală menţinerea relaţiei cu clienţii.
"Pentru depăşirea crizei am considerat importantă apropierea de clienţi şi adaptarea la nevoile acestora", ne-a declarat Adina Bucovici, director general "Doka România". O măsură luată de "Doka" pentru eficientizarea costurilor a constat în reducerea echilibrată a parcului de cofraje, însă fără a afecta capacitatea de a oferi clientului orice sistem disponibil. În aceeaşi direcţie, "am redus costurile fixe, de exemplu cu personalul sau combustibilul şi am fixat profitul la minim, dar păstrând calitatea serviciilor", explică doamna Bucovici.
Despre abordarea relaţiei cu clienţii ne vorbeşte şi Loic Magerand, managerul pentru România al "Cofraje Alsina România": "Ne-am menţinut politica firmei referitoare la serviciile şi la relaţiile cu clienţii. Am oferit soluţii pe măsură, i-am ajutat să se organizeze mult mai bine pe şantier pentru a reduce costuri şi am optimizat termenele de livrare. De asemenea, încercăm să oferim soluţii de finanţare firmelor cu dificultăţi economice. Pe de altă parte, trebuie să cerem tot mai multe garanţii clienţilor deoarece riscul de neplată este foarte mare în sectorul nostru de lucru".
În contextul penuriei de lichidităţi, raporturile dintre furnizor şi client au suferit o serie de distorsionări. Giuliano Raccanello , administratorul "Fortza.Ro", societate axată pe vânzarea şi închirierea utilajelor şi echipamentelor de construcţie, inclusiv cofraje, susţine că plata cu mijloacele tradiţionale, adică bonuri de plată şi cec-uri, "a devenit mult mai riscantă". Motivaţia rezidă în creşterea semnificativă a documentelor de plată neonorate la termen, emise fără acoperire sau de către persoane neautorizate, fapt ce îngreunează rapiditatea servirii clienţilor. "Am luat măsuri de înăsprire în verificarea credibilităţii şi bonităţii noilor clienţi, iar in raporturile cu cei vechi s-a preferat un sistem de contracte cu termene mai permisive, pentru a putea realiza o mai bună circulaţie a mărfurilor şi evitarea acumulării de stocuri semnificative", explică domnul Raccanello.
"Această criză ne-a obligat în primul rând să reducem cheltuielile în toate sectoarele şi concomitent să reducem mult preţul de vânzare", ne-a declarat Călin Popan, administrator "Paulinos". Suplimentar, "am fost nevoiţi să ne alegem cu grijă clienţii din cauza blocajelor financiare şi să facem tranzacţii doar cu plata la livrare", adaugă domnul Popan.
Pe de altă parte "Harsco Infrastructure România", fostă "Baviera" sau "Hünnebeck România", cum era cunoscută până în noiembrie 2009, este în continuare în expansiune. "Anul 2009 nu poa-te fi considerat de noi ca an de criză, valoarea contractelor de închiriere a crescut încontinuu", ne-a declarat Mircea Albuţiu, managing director "Harsco Infrastructure România", furnizor de soluţii tehnice pentru proiectele de infrastructură şi pentru cele industriale
Cererea din infrastructură stimulează creşterea vânzărilor
Oferta pe piaţa de cofraje şi schele a fost diversificată în 2009, în contextul unei reduceri a cererii. Pe de altă parte, sunt distribuitori care au avut vânzări mai mici, în timp ce alţii au înregistrat creşteri importante, în ultima situaţie regăsindu-se mai ales cei axaţi pe infrastructură.
"Anul trecut a fost unul atipic, cel puţin pentru domeniul construcţiilor. S-a diminuat volumul de lucrari, iar în timp ce imobiliarele au dispărut, segmentul de infrastructura a început să accelereze, concomitent cu intensificarea concurenţei", ne-a declarat doamna Adina Bucovici. Datorită lipsei de finanţare a clienţilor, dar şi a reducerilor de preţ efectuate, volumul de vânzări "Doka România" a scăzut cu aproximativ 50% faţă de anul trecut.
"Cererea a fost foarte scăzută, undeva la nivelul anului 2004", ne-a precizat Călin Popan, administratorul "Paulinos", producător şi distribuitor de utilaje şi accesorii pentru construcţii. "Oferta de pe piaţă a fost una bogată şi variată, dar de cele mai multe ori nu una calitativă. Volumul de vânzări în această situaţie a fost unul neaşteptat de scăzut. Un alt motiv a fost lipsa mare de lichidităţi la mai toţi jucătorii din piaţă. Astfel, mulţi constructori s-au limitat la echipamentele şi utilajele pe care le aveau, fie au recurs la închirieri. Au fost numeroase cereri pentru marfa la mâna a doua şi toţi clienţii aşteptau rabaturi cât mai mari, de multe ori sub nivelul costurilor de producţie", subliniază domnul Popan.
Giuliano Raccanello, administratorul "Fortza.Ro", consideră că, în ciuda ofertei diversificate, scăderea vânzărilor este firească deoarece este dependentă de evoluţia din sectorul imobiliar.
La polul opus, domnul Mircea Albuţiu, manager director "Harsco Infrastructure România", semnalează o creştere foarte mare, dar în domeniul infrastructurii. "Am furnizat soluţii şi echipamente pentru majoritatea proiectelor de acest gen din România: Autostrada Transilvania, Centura Sibiu, Centura Suceava, Autostrada Timişoara-Arad, Autostrada Medgidia-Constanţa. De asemenea, am avut cereri şi comenzi pentru importante staţii de epurare din ţară. De exemplu, suntem implicaţi ca furnizor de echipamente în proiectul staţiei de desulfurare din cadrul CET Turceni sau proiectele celor două stadioane ale Clujului", menţionează domnul Albuţiu.
Şi pentru "Alsina România" anul 2009 a fost unul bun, în pofida scăderilor din sectorul construcţiilor. Astfel, domnul Loic Magerand, managerul pentru România al "Alsina", ne vorbeşte despre o creştere cu 50% în ceea ce priveşte cifra de afaceri a societăţii.
Clienţii cer preţuri tot mai mici
Anul 2009 a fost caracterizat printr-o reducere generalizată a preţurilor practicate pentru vânzarea sau închirierea de cofraje şi schele. Aceasta s-a datorat dorinţei de a satisface o cerere din ce în ce mai exigentă, confruntată şi cu dificultăţi de finanţare. Din acest motiv, cumpărătorii beneficiază la început de an de cel mai avantajos raport calitate-preţ.
"Preţurile s-au adaptat realităţii pieţei, respectiv faptului că firmele au mult stoc oprit. Astfel am scăzut preţul de închiriere", afirmă domnul Magerand. Abordarea "Alsina România" vizează şi colaborarea cu clientul în faza de organizare a şantierului pentru a reduce costurile cofrajelor şi a mâinii de lucru. Acest deziderat este atins prin gestionarea optimă a unei cantităţi mici de materiale între mai multe turnări. "Optimizarea permite o reducere de până la 60% din costul total", accentuează managerul "Alsina România".
Pe de altă parte, competiţia pentru preţuri cât mai mici poate avea consecinţe asupra calităţii produsului oferit, aşa cum atrage atenţia doamna Adina Bucovici: "Concurenţa s-a prezentat de cele mai multe ori cu produse mai slabe calitativ şi tehnic. Aceste aspecte, precum şi omiterea din oferte a diverselor accesorii de securitatea muncii, au dus la practicarea unor preţuri extrem de reduse pe piaţă. Astfel ne-a îngreunat misiunea de a explica clienţilor soluţiile noastre complete, dar implicit mai costisitoare".
Oricât ar fi de jos preţurile, cumpărătorul se aşteaptă ca acestea să fie şi mai mici. Potrivit domnului Călin Popan, "preţurile au avut o curbă descendentă, de cele mai multe ori la limita de jos. Clienţii se aşteaptă la preţuri foarte mici şi perioade de plată mari. În alte cazuri cerinţele erau pentru închirierea echipamentelor. Toate acestea în contextul în care oferta noastră în ce priveşte raportul calitate-preţ este una dintre cele mai bune, mai ales că produsele comercializate provind din Germania şi Austria".
Orientarea spre servicii către clienţi este invocată de domnul Mircea Albuţiu: "Venim în întâmpinarea clienţilor noştri cu soluţii de finanţare, ţinând cont de bonitatea acestora. Serviciile aferente contractelor de vânzare şi închiriere sunt, de asemenea, importante. În paralel, preţul de închiriere a echipamentelor a scăzut pe fondul crizei şi al concurenţei. De exemplu, raportul preţ-calitate al echipamentelor
Domnul Giuliano Raccanello indică o descreştere din ce în ce mai mare a preţurilor pe parcursul anului 2009. Astfel, preţurile din 2009 au fost cam cu 20% mai mici decât în 2008, iar în 2010 "pot ajunge în mod excepţional până la 25%".
Promovări agresive pentru a atrage clienţii
Şi în acest an distribuitorii de cofraje şi schele menţin clientul în centrul atenţie, depunând eforturi pentru adaptarea la nevoile specifice. Astfel de măsuri pot viza creşterea numărului de produse, a calităţii, oferirea de produse prin închiriere, promovarea mai agresivă sau chiar intrarea pe segmente noi.
Astfel "Fortza.Ro" va miza anul acesta pe o promovare mai agresivă a produselor, concomitent cu prospectarea unor noi pieţe sau a unor producători care să ofere produse de calitate la preţuri mai mici. De asemenea, va merge şi pe o diversificare a produselor şi o reducere a costurilor, pentru a putea oferi produse la preţuri cât mai atractive pentru piaţă, ne-a precizat domnul Raccanello.
Şi mai ambiţioasă, doamna Adina Bucovici ne vorbeşte despre direcţiile pe care se va orienta "Doka" în 2010: "Vom menţine calitatea produselor şi serviciilor, încercând concomitent să îmbunătăţim anumite produse. Ne vom strădui să ne specializăm mai mult pe infrastructură, atât ca proiectare a panotării, cât şi ca paletă de cofraje".
O pondere mai mare a activităţii de închiriere este urmărită de "Paulinos". "Vom încerca în continuare să câştigăm un portofoliu cât mai mare de clienţi cu produse precum schelele de faţadă, cofrajele, lifturile pentru construcţii sau gardurile pentru împrejmuirea şantierelor", adaugă domnul Popan.
Pe de altă parte "Alsina România", companie axată exclusiv pe comerţul cu cofraje, va urma deopotrivă vânzarea cât şi închirierea produselor, potrivit domnului Magerand.
"Harsco Infrastructure România", parte a concernului internaţional "Harsco Corporation", se va axa preponderent pe furnizarea de produse pentru infrastructură şi va menţine o bună relaţie cu clienţii şi partenerii, a rezumat domnul Albuţiu.
Revigorarea pieţei nu este previzibilă în 2010
Valoarea pieţei de cofraje şi schele din 2009 este apreciată de principalii distribuitori la cel puţin câteva zeci de milioane de euro. Cel mai probabil piaţa se va menţine la un nivel similar celui de anul trecut sau cel mult să înregistreze nişte mici creşteri pe anumite segmente.
"Estimăm valoarea pieţei în 2009 la 50 de milioane de euro. Obiectivul nostru pentru 2012 este să atingem o cotă de piaţă de 15-20%, iar în acest moment evoluţia noastră ne permite să credem că vom atinge acest obiectiv", ne asigură domnul Loic Magerand, Romania Area Manager "Cofraje Alsina România".
Pe de altă parte, doamna Adina Bucovici, atrage atenţia că nivelul pieţei este dependent în mod direct de finanţarea lucrărilor publice, care sunt "imposibil de estimat" în prezent. Totuşi, dacă sunt avute în vedere declaraţiile oficiale, atunci piaţa a avut în 2009 jumătate din valoarea anului precedent. "Sperăm să ne menţinem cota de piaţă, care este de peste 35%, cumulând închirierile şi vânzările de cofraje", precizează directorul general "Doka România".
Domnul Popan estimează că în 2009 valoarea pieţei de cofraje a fost de până în 20 milioane de euro, în timp ce segmentul de schele a atins 7-8 milioane de euro. "Nici anul 2010 nu cred ca va fi cu mult mai bun decât 2009, totusi prevăd o creştere la schele de până la 20%. Noi deţinem undeva în jur de 1% din piaţa de cofraje şi 5% la schele", ne-a declarat administratorul "Paulinos".
Potrivit estimării făcute de domnul Raccanello, piaţa de cofraje şi schele a reprezentat anul trecut 35 milioane RON. Din aceasta "apreciem cota noas-tră de piaţă în jurul valorii de 7 %", conchide administratorul "Fortza.Ro".
